„Jeder kann ein Haus verkaufen! Dafür brauche ich doch keinen Makler!“ – Das denken sich viele Immobilienbesitzer, wenn sie den Plan haben, ihre Immobilie zu veräußern. Ein Makler kostet Geld und das kann man sich sparen, wenn man den Immobilienverkauf in die eigenen Hände nimmt. Zumal längst nicht jeder Makler von sich behaupten kann, sein Handwerk zu verstehen: Es gibt keine Ausbildung zum Immobilienmakler, die man absolvieren muss, um sich als solcher bezeichnen zu dürfen. Mit über 30 Jahren Berufserfahrung als Immobilienmaklerin in Krefeld und am Niederrhein habe ich keine Angst vor dem Wettbewerb und stehe den Vorurteilen, die dem Berufsstand nicht immer zu Unrecht entgegengebracht werden, gelassen gegenüber. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie den Hausverkauf am besten selbst bewältigen können, möchte ich Ihnen hier mit meinem ganzen Wissen zur Seite stehen. Betrachten Sie die folgenden Absätze als kleinen Leitfaden des erfolgreichen Hausverkaufs. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrem Hausverkauf ohne Makler!
Der Immobilienverkauf ist nicht zuletzt ein Papierkrieg, der nicht erst mit dem Exposé beginnt. In einem ersten Schritt sollten Sie als Verkäufer deshalb alle wichtigen Unterlagen für die Kaufinteressenten und den Notar zusammenstellen. Richten Sie sich dabei nach dieser Checkliste!
Beim Hausverkauf benötigen Sie unter anderem:
Bevor Sie zum Hausverkauf schreiten, ist auch der richtige Zeitpunkt für Sie als Eigentümer gekommen, um über etwaige Reparaturen oder Sanierungsarbeiten an Immobilie und Grundstück nachzudenken, um Einnahmeeinbußen vorzubeugen. Hier gilt es genau abzuwägen: Lohnt sich der damit einhergehende Aufwand? Wirken sich diese Arbeiten positiv auf den Verkaufspreis aus? Oder zahlen Sie am Ende drauf?
Das klingt kompliziert! Da vereinbare ich doch lieber einen Termin mit einem Makler! Bitte kontaktieren Sie mich!
Kontakt aufnehmenDen Grundstein für den erfolgreichen Verkauf einer Immobilie legt jeder Verkäufer, besonders aber der Makler, mit der Ermittlung des Startpreises. „Erfolgreich“ ist beim Immobilienverkauf gleichbedeutend mit „schnell“, denn je länger Ihr Objekt auf dem Markt ist, umso weniger Geld bringt es dem Eigentümer ein. Das liegt daran, dass der Kreis potenzieller Käufer für eine Immobilie sehr viel kleiner ist als zum Beispiel für einen Pkw. Dazu kommt, dass sich der zukünftige Eigentümer Ihrer Immobilie sehr wahrscheinlich schon länger auf dem regionalen Immobilienmarkt umsieht, die aufgerufenen Preise demnach kennt und genau einschätzen kann, ob Sie Haus und Grundstück über Marktwert anbieten.
Im Resultat wird er Ihr Haus vielleicht besichtigen, aber gewiss kein Angebot abgeben, weil er weiß, dass es zu teuer ist. Sie finden also keine Kaufinteressenten und müssen den Preis nach unten korrigieren. Die potenziellen Käufer bemerken das: „Schau mal, der Verkäufer hat den Preis für seine überteuerte Immobilie korrigiert. Mal sehen, ob er noch weiter runtergeht.“ So geraten Sie unweigerlich in eine Abwärtsspirale.
Studien zeigen, dass die Vermarktung von Objekten, deren Verkaufspreis zehn Prozent über dem Marktwert lag, im Schnitt neun Monate dauerte und 3,5 Prozent finanzieller Einbuße gegenüber dem tatsächlichen Marktwert einbrachte. Umgekehrt bringen Objekte, die zunächst unter ihrem tatsächlichen Marktwert angeboten werden, oft erheblichen Gewinn. Warum? Ganz einfach: Weil sie gleich mehrere Interessenten anziehen, die den Preis in der Verhandlung anschließend in die Höhe treiben.
Der Hausverkauf hat nicht zuletzt mit Psychologie zu tun. Das bedeutet, Sie müssen die unterschiedlichen Käufertypen erkennen, wenn Sie Ihnen begegnen.
Noch komplizierter wird es, wenn Sie sich als Verkäufer mit Ihrer Immobilie - zum Beispiel bei einem Mehrfamilienhaus, einem unbebauten Grundstück oder einer Gewerbeimmobilie - an Kapitalanleger, Investoren und Unternehmer wenden, für die ausschließlich die Zahlen entscheidend sind. Hier bedarf es eines ganz anderen Auftritts, einer anderen Verkaufsstrategie, professioneller Unterlagen und auch anderer Verkaufsargumente, um aus dem Interessenten einen Käufer zu machen. Ohne Sie überreden zu wollen: Wenden Sie sich in diesem Fall unbedingt an einen Immobilienmakler!
Jeder Kunde durchläuft eine „Customer Journey“, eine „Käuferreise“. Der Begriff stammt aus dem Marketing und beschreibt den langen Entscheidungsprozess, den jeder durchläuft, bevor er schließlich zum Käufer wird. Sie kennen das von sich: Zuerst hören Sie von einem neuen Produkt in der Werbung oder weil Ihnen jemand davon erzählt. Sie begegnen dem Produkt immer wieder, entwickeln langsam ein Interesse daran und informieren sich, bis in Ihnen der Entschluss reift, ein Geschäft aufzusuchen und es zu kaufen. Man kann sagen, dass die „Reise“ umso länger dauert, je höher der Anschaffungspreis ist: Es bedarf nicht vieler Überlegungen, sich am Sonntagmorgen eine Tüte Brötchen für das Frühstück zu kaufen, aber man kauft als Normalsterblicher nicht "mal eben" ein neues Auto. Das gilt auch für Immobilien: Die meisten Menschen gehen jahrelang mit der Idee schwanger, sich ein Haus zu kaufen. Und sie durchlaufen in dieser Zeit verschiedene Entwicklungsstufen. Irgendwann beginnen sie damit, sich auf dem Markt zu informieren, zu schauen was es gibt und was sie sich leisten können. Dann fangen sie an Besichtigungen zu besuchen. Sie fragen dann auch mal nach einem Exposé, aber sie kommen noch längst nicht als Käufer infrage. Die Herausforderung für Sie als Hausverkäufer ist es, echte Interessenten anzuziehen und sie vor Ort zu erkennen. Wenn Ihnen das nicht gelingt, verwenden Sie zu viel Zeit darauf, Ihre Immobilie Menschen vorzustellen, die noch gar nicht bereit dazu sind zu kaufen. Die große Kunst besteht darin, Menschen mit echtem Kaufinteresse anzuziehen und zu erkennen. Denn nur sie sind gewillt, tatsächlich einen Kaufvertrag zu unterzeichnen.
Er steht ganz am Anfang der Reise und hat weder konkrete Vorstellungen davon, was er sucht, noch davon, wie viel er eigentlich ausgeben möchte. Er ist gewissermaßen eine Art Schaufensterbummler. Er kommt als Käufer nicht infrage.
Der Suchende hat den Markt bereits etwas sondiert und seine Vorstellungen konkretisiert, aber auch er ist noch nicht zum Kauf entschlossen.
Der Frustrierte hat nie das richtige Objekt gefunden und darüber den Zeitpunkt für den Kauf verpasst. Er ist zwar immer noch auf dem Markt unterwegs, aber eigentlich nur, um seine Frustration weiterzugeben. Er kostet nur Zeit und Nerven.
Der Kompromissbereite ist Ihr Käufer! Er hat seine Träume mit der Realität in Übereinkunft gebracht, er weiß genau, was er will und was er dafür ausgeben muss. Ihn müssen Sie als Verkäufer erwischen und von Ihrer Immobilie überzeugen, damit er den Kaufvertrag unterzeichnet.
Die Vermarktung einer Immobilie beinhaltet eine große Bandbreite verschiedener Leistungen: Sie reicht von der Inszenierung der Immobilie durch ein Homestaging und dem Exposé über die Bewerbung auf verschiedenen Online-Portalen (z. B. Immoscout24, Immowelt, MeineStadt, ebay Kleinanzeigen etc.), in den lokalen und regionalen Printmedien und durch persönliche Käuferakquise bis hin zur Organisation der Besichtigungen.
Da es unmöglich ist, diese vielschichtigen Aspekte der Vermarktung, die ein Makler übernimmt, an dieser Stelle ausführlich zu behandeln, möchte ich Ihnen nur ein paar kurze Tipps und Anregungen mit auf den Weg geben:
Ein Homestaging (die Ausstattung der leerstehenden Immobilie mit Möbeln und Accessoires) hilft dabei, potenziellen Käufern einen „neutralen“, aber wohnlichen Eindruck Ihrer Immobilie zu vermitteln. Professionelle Homestager verwenden dafür leicht zu transportierende und umzustellende Pappmöbel und übernehmen auch die Fotografie.
Denken Sie darüber nach, einen
professionellen Immobilienfotografen
für die Inszenierung hinzuzuziehen.
Von besonderer Bedeutung ist das Exposé! Geben Sie sich Mühe bei der Erstellung! Der Wert Ihrer Immobilie sollte sich auch in den Unterlagen niederschlagen, die Sie zur Präsentation vorlegen.
Planen Sie beim Hausverkauf ohne Makler ausreichend Zeit ein, sich in die Bedienung und Möglichkeiten der verschiedenen Online-Portale einzuarbeiten, um Ihre Immobilie ansprechend zu präsentieren.
Denken Sie gut darüber nach, ob und in welchen Printmedien Sie inserieren wollen. Klassische Anzeigen sind vergleichsweise teuer, aber sie erreichen damit Interessenten, die die klassischen Online-Portale nicht nutzen.
Vergessen Sie nicht, ein „Zu verkaufen“-Schild aufzustellen, wie es professionelle Immobilienmakler tun: Die Wahrscheinlichkeit, dass der zukünftige Käufer ganz in Ihrer Nähe wohnt oder aber einen Ihrer Nachbarn kennt, ist größer als sie denken.
Nutzen Sie Ihre persönlichen Kontakte,
um Ihr Kaufangebot zu verbreiten!
Prüfen Sie jede bei Ihnen eingehende Anfrage sorgfältig! Sortieren Sie nach Möglichkeit „Träumer“, „Suchenden“ und „Frustrierte“ von vornherein aus! Sie kosten Zeit und kaufen nicht!
Planen Sie keine Massenbesichtigungen,
sondern laden Sie Interessenten persönlich ein!
Seien Sie persönlich anwesend, um sich einen Eindruck von den Interessenten zu verschaffen und Fragen zu beantworten.
Bleiben Sie neutral! Interessenten werden versuchen,
den Kaufpreis zu drücken, indem sie Sie auf Mängel hinweisen.
Nehmen Sie dies nicht persönlich!
In der Preisverhandlung kommt es ganz entscheidend auf emotionale Distanz an: Das macht sie zur größten Herausforderung für Immobilienbesitzer, die sich entschieden haben, den Verkauf ohne Makler zu absolvieren. Der künftige Käufer wird jeden kleinen Mangel, den er an Ihrer Immobilie gefunden zu haben glaubt, dankbar zum Anlass nehmen, den Preis zu drücken. Und er weiß dabei ganz genau, dass er Sie damit an einem wunden Punkt trifft. Aus meiner Erfahrung weiß ich, wie verletzend solche Kritik für Hausbesitzer sein kann, die oft eine jahrzehntelange Geschichte mit der Immobilie verbindet. Doch Kränkung ist eine schlechte Basis, um kühl und sachlich über einen Preis zu verhandeln – vielleicht der größte Nachteil, den der Hausverkauf ohne Makler mit sich bringt. Am besten ist es, sich entspannt zurücklehnen zu können, sich die Vorschläge des Kaufinteressenten anzuhören und ihnen dann sachlich und argumentativ zu begegnen.
Weil Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, wissen Sie schließlich, was Ihr Haus wert ist, welchen Betrag es auf dem Markt einbringt und wie viel Verhandlungsspielraum Sie haben. Wenn Sie sich mit dem Käufer auf einen Preis einigen konnten, treten Sie in die letzte Phase ein.
Eigentlich ist alles unter Dach und Fach. Dennoch gibt es während dieser letzten Phase des Immobilienverkaufs ohne Makler noch einige gefährliche Fallstricke für den Laien, die ihn auf der Zielgeraden zum Stolpern bringen oder ihn eine ganze Stange Geld kosten können. Ein Kaufvertrag ist ein Dokument, dessen Inhalt rechtsverbindlichen Regeln unterworfen ist. Missachten Sie diese Regeln – ob vorsätzlich oder aus Unwissen spielt dabei keine Rolle – platzt der Kauf ganz oder Sie müssen finanzielle Einbußen hinnehmen.
Der Notar beglaubigt den Vertrag und leitet dann alle weiteren Schritte ein. Auch die Wahl des Notars sollte nicht unterschätzt werden: Es soll nämlich schon vorgekommen sein, dass ein eben noch entschlossener Käufer beim Notar die berühmten kalten Füße bekommen und seine Unterschrift verweigert hat ...
Wenn Sie sich dazu entschlossen haben, Ihr Haus auf eigene Faust, ohne Makler, zu verkaufen, respektiere ich Ihren Mut: Ihnen steht viel Arbeit bevor und Sie werden hier und da Lehrgeld bezahlen. Aber wenn Sie am Ende erfolgreich waren, ist das ganz sicher ein besonderes Erfolgserlebnis. Sollte Ihnen unterwegs aber doch die Puste ausgehen, scheuen Sie nicht davor zurück, sich für die Betreuung durch einen professionellen Makler zu entscheiden. Gern steht Ihnen Wirichs Immobilien beim Hausverkauf in Krefeld und am Niederrhein zur Seite! Wir freuen uns auf Sie!
